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中国真正的奢侈品B2C网站:纯翠网

 (特色电子商务网站研究系列之一)
 
目前,主流的奢侈品电子商务网站,卖的产品均单价仅有几百元,并且都是以“打折”的噱头在吸引客户。这是非常搞笑的事情!
 
“奢侈”和“打折”在消费者心里的潜意识里面是天敌,根本无法靠在一起。如果一件奢侈品靠“打折”来吸引用户,那么它基本上就已经变成了“伪奢侈品”,而这些网站,其实都是“伪奢侈品”电子商务网站,因为伪而不真,所以注定越发展越困难。
 
 要做奢侈品网站,首先需要搞明白的是:客户为什么要购买奢侈品!
 
1、 内心喜欢!
 
2、 产品独特!
 
3、 价格很高!
 
4、 价值超高!
 
中国是否有一家真正的奢侈品电子商务网站?
 
肯定有,但是那些自己把自己说成是奢侈品B2C网站的肯定都不是,它们最多只能叫做:品牌打折商城。
 
但是,有一家网站,它从来没有说自己是奢侈品B2C网站,但是我认为它是一家真正的奢侈品B2C网站,那就是纯翠网。这个网站的发展历程和创新的运营策略,也许能够给你有新的启发。
 
纯翠网的创始人叫田斌,大学毕业后进入一家油画进出口贸易的企业。这家公司的经营模式主要是通过对油画进行视频拍摄,向潜在客户快速、真实的展现每一幅油画作品,包括原创作品和临摹画。这中间,在一个庞大的技术团队支持下研发自己的视频技术,田斌干的就是技术活,干了两年后,做到了技术总监的位置。后来田斌认识了一个做油画生意的台商,谈的很是投机。这位台商除了油画生意外,还做普洱茶的生意。2004年,普洱茶炒的火热,于是就辞了工作,跟着台商在韩国日本台湾等地考察了一圈之后,和这位台商一起做了几年普洱茶。
 
2008年,田斌回到北京打算独立创业,做什么呢? 一开始并没有好的想法,一次在学习了我的SEO赚钱培训课后,田斌问我,做翡翠怎么样,我一查百度指数,发现这是一个好市场,原因如下:
 
   1、发现市场需求量不小,并且在不断增长;
   2、竞争对手非常少,大多对网络营销不专业;
   3、产品利润空间比较大,容易快速获得赢利。
 
        于是,就定下了这个项目,然后呢?
 
       田斌并没有盲目进入,而是选择了低风险的测试。如何操作呢?
 
1、 货源方面:因为他有许多朋友在云南做翡翠,所以不成问题。
 
2、 营销方面:快速建设了一个简单的纯翠网,然后开始通过SEO推广。
 
这哥们的执行力太强了!
 
一个月后,纯翠网众多关键词都排在各大搜索引擎的前几名,网站每天有一千多流量。尽管最初网站做的非常难看,但是竟然真的开张了。
 
然后他开始完善网站,完善产品,增加营销投入,主要就是百度和谷歌的上进行精准推广,第三个月靠他一个人就做到了十几万销售额。
 
接着,他直接飞到了云南昆明,在那里注册了一个公司,租了一个办公室,然后开始招兵买马,大力来干。
 
两年下来,尽管产品供应链、公司管理运营基础都已经打的非常好,但是平均一年也就是几百万收入,始终没有大的突破, 这让田斌非常郁闷,因为玉这个行业,就算线下一个不起眼的店铺,老板可能都是上亿的身价。他折腾电子商务这点成绩,和人家一比,真的微不足道。
 
于是,他开始尝试从线下突破,开始开线下店铺,开加工厂,搞加盟连锁。在搞连锁店的时候,他发现了一个问题:翡翠非常独特,每一件都不一样,又非常贵。一个加盟商再有实力,也不可能一次进非常多的极品翡翠,因为那样对加盟商来说,成本和风险都太高。
 
于是,他做了一个非常好的创新,为每个线下连锁店提供一块儿联网的大屏幕。这样加盟店不仅可以卖自己店里展示的产品,还可以卖联网展示的总店的上的翡翠。这一整,不得了。短短一年下来,它就发展了二十多家连锁店,并以每月三家以上的速度继续在增加。
 
但是,他始终忘不了纯翠网,一直都在想让纯翠网有一个大的突破!
 
不过,经过线下的店铺的经营,他发现了一个问题:客户购买翡翠,并不是图个便宜,而是翡翠的品质,只要翡翠足够好,几百万一块儿一样有许多人争着买。
 
这说明:决定客户购买的因素不是便宜的价格,而是产品的超高价值!只要价值足够高,再高价也有人来买。
 
而它之前做纯翠网,觉得网络上购买产品,客户的心理承受都是几百元到几千元,再高了没人敢在网上买。客户均单几百元,一天做上几十单,太辛苦了。同时,低价的产品质量又无法100%让客户满意,所以才造成无法有大突破的局面。
 
想明白了之后,田斌开始招募更优秀的人才和合作伙伴,全面改版纯翠网,措施如下:
 
1、  客户定位:不追求订单数量,要追求订单质量,只卖高品质的翡翠,高价格的翡翠,要把均单做到3万以上。 
 
2、  产品供应:除了自己的线下店铺和加工厂,还与云南其他翡翠供应商签订独家合作协议。并且开发出一套供应商管理系统,大大提高商品上下架效率,加强了供应商的管理。
 
3、  网站方面:打造了一个十几人的专业摄影团队,所有产品全部采用视频展示方式,让客户通过网络了解的更全面,更真实,更细腻。
 
4、  信任方面:网上买几万元以上的产品,如何获得客户的信任,是第一大问题。纯翠网采取了:负风险承诺,只要客户在他这里购买了翡翠,都签订保真合同,同时还签订保值增值合同。
 
5、  超级物流:客户下单,直接安排销售顾问坐飞机去送货。由于产品品质够好,常常是许多客户虽然只下了一个三万的单子,结果是成交了十几万。
 
6、  营销策略:买翡翠的人都喜欢翡翠,只要翡翠品质够好,重复购买率非常高。所以纯翠网的营销策略是:重点打造后端销售,提升每一个客户的终生价值。
 
       2012年元月,新版纯翠网上线,靠原先积累的自然流量。第一天两单成交了5万,第二天成交了三单就超过了10万。到目前为止,在没有任何广告的推广之下,靠自然流量,每天的平均销售额都在10万以上。
 
       真正的奢侈品,不是追着向客户去吆喝着卖。而是把产品的品质做到极致,把服务做到极致,让客户自己追着来购买。
 
       真正的奢饰品电子商务网站,网站只是一个销售辅助工具而已。只有采取创新的经营模式,才能服务好高端客户,做成持久的生意。
 
      纯翠网就是这样一个与众不同的网站,如果你也在做电子商务,它的方法和策略能够给你那些启发呢?
 
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作者:王通
 
首发:http://www.ufoer.com

 


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